Sur quelque 50.000 artistes répertoriés professionnels, seuls 8000 exposent en galerie et on estime à 2000, le nombre de galeries en France; de nombreux artistes exposent donc dans des salons et sur des marchés d'art. Ils sont confrontés à l'épineuse question de la vente de leurs oeuvres en direct, un exercice difficile. Conseils de l'expert pour mettre toutes les chances de votre côté.

Présentation de votre stand

• Evitez d'accumuler les oeuvres avec un accrochage trop serré qui empêche la visibilité.
  Exemple : sur un stand du GMAC standard, 8 oeuvres 15F accrochées suffisent, si vous accrochez un 60F, il est préférable d'en accrocher un seul.
  
  
• Evitez d'entasser des oeuvres au sol ! C'est la meilleure façon de faire fuir les clients qui ont peur de les abîmer ou n'ont pas envie d'enjamber vos oeuvres ou de les déplacer quand l'une d'entre elles empêche de voir l'autre.
  Exemple : si vous voulez néanmoins poser quelques oeuvres au sol, disposez-les au même format et dans un format plus petit que celles qui sont accrochées.
  
  
• Evitez le désordre et le " fourre tout " avec des restes de "l'apéro "de la veille qui trainent sur votre stand...
  Exemple : Prévoyez une table avec une nappe blanche couvrante qui vous permet de ranger dessous ce dont vous avez besoin et ne laissez sur la table que votre book, vos cartes et un cahier pour noter les coordonnées des personnes intéressées.
  
  
• Donnez des informations précises sur les prix de vente.
  Exemple : vous pouvez indiquer le prix à côté de chaque oeuvre, cela évite à la personne intéressée de vous le demander et cela lui laisse plus de liberté. Vous pouvez en plus faire quelques listes que vous laissez sur une petite table.

Choix des oeuvres

• Sélectionnez des oeuvres récentes : année en cours et année précédente.
  
  
• N'accrochez pas d'oeuvres qui ne sont pas à vendre.
  
  
• Organisez votre accrochage par " paires " d'oeuvres et avec une scénographie.
  
  
• Choisissez des oeuvres de différents formats : grand, moyen et petit et sur différents supports si possible, toiles, dessins. Prévoyez un carton à dessin sur un lutrin.
  
  
• Respectez une unité de style et d'univers : si vous faires de l'abstrait et du figuratif dans le même espace, cela peut déconcerter.
  
  
• Si vous êtes sculpteur, vous pouvez accrocher quelques peintures ou dessins également mais sans surchage.

Aborder le client

• Deux erreurs à éviter : être trop agressif, être trop en retrait.
  Exemples : Ne " sautez " pas sur la personne dès qu'elle s'arrête sur votre stand en lui demandant " ça vous intéresse? " : restez présent, dans l'attente, avec discrétion. Observez le comportement de celui qui regarde votre travail pour déterminer s'il s'agit de curiosité ou d'intérêt réel.
  Evitez de vous plonger dans un livre, l'écoute de la musique ou de " faire salon " avec votre voisin de stand.
  
  
• La meilleure façon de réussir une vente est d'avoir du recul et d'éviter de " mettre une pression " sur le client éventuel.
  Exemples : l'approche idéale est de faire connaissance avec celui qui s'intéresse à votre art sans penser à vendre mais en s'intéressant à lui (ses goûts, ses activités), en ayant envie, avant toute chose, de faire connaissance, de partager ! C'est quand on ne pense pas vendre que l'on vend et quand on veut vendre à tout prix que l'on ne vend pas !
  
  
• Donnez le choix sans en montrer trop et sans intervenir trop tôt.
  Exemple : quand une personne a l'intention d'acheter, elle regarde, elle fouille, elle commence par sortir une, puis deux oeuvres, elle hésite : la moitié du chemin est fait, attention de ne pas rater la vente : laissez la venir vers vous, elle vous posera des questions et c'est à ce moment que vous pourrez lui dire : qu'est ce que vous préférez? Pour la guider en douceur. Ne déballez pas du bleu si elle vient de vous dire que ce qu'elle aime c'est le rouge.... : choisissez avec elle les oeuvres qui retiennent son attention et concentrez-vous sur ses choix, ne cherchez pas à tout montrer, c'est le meilleur moyen de " noyer " une vente. Concentrez vous sur quelques pièces.
  Le plus difficile est de " faire " la vente quand la personne est hésitante : vous devez déterminer ce qui bloque : est-ce le prix? (dans ce cas demandez lui son budget et proposez un paiement en plusieurs fois) ou autre chose : posez quelques questions et surtout ne forcez pas : elle n'achète pas aujourd'hui mais si le contact est bon et l'intérêt présent, elle peut acheter demain. Donc n'oubliez pas de demander à la personne si elle veut être tenue au courant de votre actualité.

Précautions à prendre

• Si une personne vous fait plusieurs chèques, ils doivent tous être datés du jour où le chèque est fait et vous devez vous mettre d'accord sur la date d'encaissement du chèque en l'écrivant au crayon au dos.
  
  
• Demandez à la personne si elle a besoin d'une facture : si vous vendez vous devez être identifié à la Maison des Artistes.
  
  
• Si une personne vous paye en espèces, n'oubliez pas de prendre son nom et son téléphone, vous devez avoir une trace de vos ventes.
  
  
• Emballez avec soin l'oeuvre vendue; toute " casse " est pour vous car dans les lieux d'expositions ouverts au public, de type marché d'art, c'est à vous d'être assuré.

A savoir

• Si vous exposez dans un lieu public, dans une mairie, vous n'avez pas le droit de vendre vos oeuvres à l'intérieur du bâtiment, une mairie n'est pas un lieu de commerce, dans ce cas prenez les coordonnées de la personne intéressée et faites la vente après, en dehors.
  
  
• Si possible, soyez deux sur votre stand : "déléguez" la vente à votre conjoint, partenaire, cousin, ami...., c'est toujours mieux que l'artiste ne vende pas en direct : la vente en direct est un passage nécessaire et obligé, mais à terme, il est recommandé de ne pas s'installer dans cette posture, ne serait-ce que pour se protéger des commentaires qui peuvent être déstabilisants pour l'artiste ( exemple, ce que tu faisais avant c'était mieux...) : mieux vaut travailler avec des professionnels, agents, galeries, etc. Si vous n'avez pas de galerie, ce qui est le cas de la majorité des artistes, entourez vous de personnes qui s'intéressent à votre art et qui seront, en général, ravies de vous donner un coup de main.